الاتحاد المصري للتأمين يوضح كيفية تسعير خدمات التأمين متناهي الصغر

0

البنوك كوم:

هذه النشرة هي الجزء الأول من ثلاثة أجزاء تستعرض (بتصرف) بعض فصول الدليل الفني الصادر عن Grroup  Impact Insurance  الذراع التأميني لمنظمة العمل الدولية بعنوان ” تسعير التأمين متناهي الصغر”.و يهدف هذا الدليل إلى تزويد القارئ بفهم أكبر لعملية التسعير والأدوات المستخدمة لتحسين هذه العملية.

السمات الخاصة المميزة لتسعير التأمين متناهي الصغر

بالرغم من اعتبار التأمين متناهي الصغر هو نوع من التأمين ، إلا أن ثمة بعض الخصائص المميزة التي تحتم دراسته والنظر إليه بشكل مختلف ، وعند تعريف الـتأمين متناهي الصغر تتعدد الأبعاد التي يمكن من خلالها النظر إليه ووفقا لشبكة التأمين متناهي الصغر يكمن حصر هذه الأبعاد في:-

  • أختلاف قطاعات العملاء المستهدفة
  • أختلاف المنتج التأميني
  • أختلاف عملية تقديم الخدمة

وبناء على ذلك يمكن حصر الاختلافات الرئيسية بين أنواع التأمين المتعارف عليها والتأمين متناهي الصغر والتي تؤثر على مهام أخصائي التسعير بالتفصيل اللاحق.

  • التركيز على العميل

يجب أن يكون منظور العملاء هو المحور الاساسي لأنشطة التأمين متناهي الصغر لضمان قبوله كأداة لإدارة المخاطر للفئات محدودة الدخل والتي لا تصل إليها الخدمات التأمينية ، ولكي تتحقق زيادة الطلب على منتجات التأمين متناهي الصغر يجب تصميمها بحيث تتناسب مع احتياجات العميل من حيث المخاطر المغطاة  والقدرة على تحمل التكاليف وتوقيت سداد قسط التأمين وإجراءات المطالبات البسيطة والحد الأدنى من الاكتتاب والعمليات المصممة لتعزيز إمكانية الوصول للعملاء ، ومما لاشك فيه أن عملية التسعير يجب أن تعكس و تدعم كافه هذه المتطلبات

كما يجب أن تكون شركات التأمين على دراية مستمرة بهذه العوامل لتقليل احتمالية التعرض لمخاطر السمعة في السوق ذات الدخل المنخفض، نظراً لأنه من الصعب استعادة المصداقية إذا فقد السوق الثقة أو اشتبه في أي شكل من أشكال الاستغلال أو الإدارة السيئة.

  • ندرة البيانات

في معظم الدول لا يوجد سوى عدد قليل من مقدمي خدمات التأمين متناهي الصغر أو قد لا يوجد أي منهم على الإطلاق مما يحد من توافر بيانات الخبرة السابقة المتاحة للتسعير، كما أنه في بلدان أخرى قد لا تتوفر حتى بيانات التأمين الرئيسية بسبب الافتقار إلى تطوير سوق التأمين والذي يحد أيضاً من إمكانية استخدام منتجات قابلة للمقارنة لتكون بمثابة معيار للتسعير.

وبالنسبة للبرامج القليلة التي قد يتوفر لديها خبرة في المطالبات، فإن حجم المحفظة غالباً ما يكون محدوداً جداً مما يعرقل  مما يقلل من صلاحية البيانات لأغراض التسعير . علاوة على ذلك تواجه البرامج صعوبة في جمع البيانات الجيدة بسبب نقص أنظمة المعلومات الإدارية.

وبالأضافة إلي  محدوديةالبيانات ، فنادراً ما يستطيع مقدمو التأمين متناهي الصغر الاعتماد على توجيهات معيدي التأمين الذين كانوا – حتى وقت قريب – يفتقرون إلى الاهتمام بدعم أسواق التأمين متناهي الصغر.

وتخلق هذه الخاصية بعض التحديات أمام أخصائي التسعير وهي:-

  • لابد من التعامل بحذر مع عملية التسعير والبحث عن حلول أكتوارية مبتكرة ومناسبة لطبيعة التأمين متناهي الصغر.
  • ضرورة إنشاء قواعد بيانات على الفور ومراقبة أداء الأعمال الجديدة  والنتائج مقابل الأسعار الأولية حتي يتسنى ضبط الأسعار خلال فترة زمنية مقبولة.

و بشكل عام ، كلما كانت جودة البيانات محدودة، كلما كان من الأفضل استخدام حسابات التسعير البسيطة بدلاً من بناء نماذج رياضية معقدة ذات معلمات  Parameters مصطنعة. فهذه النماذج ليست بديلاً  عن البيانات الجيدة.

  • أهمية ملائمة القسط

إن الوصول إلى الفئات ذات الدخل المنخفض يستلزم  تصميم منتجات تتناسب مع  القدرة المالية لتلك الفئات بأعتبارها مفتاح الطلب ، فمع ارتفاع الأعباء المفروضة على ميزانية الأسرة وانخفاض القوة الشرائية، لن يكون التأمين هو الحاجة الاستهلاكية الأولى لتلك الفئات ، واستناداً إلى ذلك فمن المنطقي أن تكون أقساط التأمين متناهي الصغر منخفضة، خاصة في بيئة لا يتوفر فيها دعم خارجي.

من ناحية أخرى ، قد تكون تكاليف تطوير المنتج وو توزيعه أعلى بالنسبة بالنسبة لكل وثيقة تأمين مقارنة بالتأمين التقليدي. فمعظم أسواق التأمين متناهي الصغر ريفية ونائية و تعاني من صعوبة الوصول إلى الحسابات المصرفية مما يؤثر على تكلفة إنشاء شبكة توزيع فعالة. لذا فإن الكفاءة هي أحد مفتاح حل هذه المشكلة.

ولما كان   الاكتواريون يميلون إلى التحفظ الشديد في بيئة تتسم بمحدودية البياناتفيجب عليهم الأخذ في الاعتبار أنه إذا  كان من المهم تحديد سعر عادل لمقدمي الخدمات ، فيجب أن يكون مستوى القسط وقيمتة جذابة ويمكن تحملها للأسواق منخفضة الدخل، وبالتالي مقاومة ميلهم إلى زيادة عبء أقساط التأمين.

  • محدودية برامج التسعير المتخصصة

يعد استخدام أدوات التسعير الشائعة (مثل Moses وProphet) نادراً جداً في التأمين متناهي الصغر. لذلك يجب على الاكتواريين تطوير نماذج التسعير الخاصة بهم باستخدام أدوات أبسط مثل برمجيات  Microsoft Excel وAccess.

  • أهمية العمليات

من المهم أيضاً أن نضع في اعتبارنا أن العمليات هي جزء من حزمة التأمين متناهي الصغر ، فالطريقة التي يتم بها تسويق التأمين و توزيعه ، و الطريقة التي يتم بها تحصيل الأقساط   تؤثر تأثيراً كبيراً على كفاية الأقساط ، و في مجال التأمين متناهي الصغر ستؤثر العمليات تأثيراً كبيراً على التسعير ومعدل الاختراق  بصورة أكثر من عمليات التأمين التقليدية ، و يتعين على الاكتواري أن ينظر بعناية لأثر تصميم العملية على تقديم عرض جذاب للعملاء.

  • نماذج توزيع مبتكرة

على عكس التأمين التقليدي ، الذي يعتمد على الوسطاء والوكلاء في تسويق المنتجات التأمينية ، غالباً ما تتم إعادة هندسة عملية التوزيع بأكملها عند تسويق منتجات التأمين متناهي الصغر لتدنية التكاليف ، وبالتالي   فعلى مقدمي خدمات التأمين متناهي الصغر اسناد مهمة توزيع التأمين إلى الطرف الذي يمكنه تقديمها بأقل تكلفة. و غالباً ما تعتبر الشراكة مع المؤسسات التي لها بصمة بالفعل في السوق المستهدفة – خاصة إذا كانت تنفذ بالفعل معاملات مالية – طريقة جيدة لتقليل تكاليف المعاملات. و من أمثلة قنوات التوزيع المحتملة : مؤسسات التمويل متناهي الصغر (MFIs) وتجار التجزئة وشركات المرافق. ويمكن أن يساعد إسناد توزيع التأمين إلى كيان موثوق به في كسب ثقة الأفراد وبالتالي تعزيز الطلب على المنتجات المقدمة. وأياً كان نموذج التوزيع المستخدم فإنه سيؤثر على مختلف المتغيرات و  المعلمات parameters  التي سيتم  أخذها في الاعتبار في عمليات التسعير و تطوير النماذج  .

  • شيوع المنتجات قصيرة الأجل

غالبية المنتجات المتاحة في مجال التأمين متناهي الصغر لها وثيقة مدتها 12 شهر بحد أقصى، و ذلك بسبب صعوبة بيع منتج طويل الأجل لهذا السوق.

 فبالنسبة لشركة التأمين، تعتبر المنتجات التي توفر تغطية قصيرة الأجل أقل خطورة وتسمح لها بإعادة التسعير بشكل أسرع مع تطور الخبرة المكتسبة.

  • محدودية الطلب والنهج طويل الأجل من أجل الاستدامة

يبين تطور التأمين متناهي الصغر الذي يزيد عمره عن 10 سنوات مدى بطء تحقيق زيادة الحجم والاستدامة في هذا القطاع فما زالت معدلات القبول أقل من المتوقع.

كما يعتمد التأمين متناهي الصغر على نموذج ارتفاع حجم المبيعات مقابل انخفاض هامش الربح، والذي يهدف إلى بيع التأمين على نطاق أكبر بكثير من أنواع التأمين المتعارف عليه (من حيث عدد الوثائق والوحدات المؤمن عليها بدلاً من مبلغ قسط التأمين).

وعلى الرغم من أن القليل من هذه المنتجات قد حققت حتى الآن حجم المبيعات المستهدف، فإن المنتجات ذات الأسعار غير المناسبة لم تحقق أهدافها عندما حققت حجم المبيعات المطلوب لأنها الحقت ضررا ماليا بالعملاء المستهدفين .

وهنا يكون أحد أهم الحلول هو  توافر  استثمار أولي من خلال الإعانات الداخلية (المسؤولية الاجتماعية للشركات) أو الإعانات الخارجية (الجهات المانحة النشطة في مجال التأمين متناهي الصغر).

التسعير هو عملية دورية تتضمن دورة قصيرة الأجل لتحديد المستوى الأول من قسط التأمين ودورة أطول لمراجعة الأسعار من خلال المراقبة المستمرة. وقد تكون هناك تفاصيل مختلفة لكل منتج تأميني ولكن تنطبق نفس العملية على جميع المنتجات التأمينية. كما تؤثر خصائص المنتج وعملياته على التسعير في التأمين متناهي الصغر.

  1. المكونات الرئيسية للقسط

يعد الهدف العام هو حساب القسط (حيث يشار إليه عادة باسم إجمالي القسط) والذي يتم تحميله بشكل دوري على المؤمن له في التأمين متناهي الصغر.

مكونات إجمالي قسط التأمين:

  • صافي القسط
  • قسط الخطر = التكلفة المتوقعة للمطالبات
  • هامش الأمانsecurity margin
  • المصروفات
  • تكاليف بدء الأعمال والتطوير
  • المصروفات التشغيلية
  • صافي تكلفة إعادة التأمين
  • تكلفة رأس المال (لشركات التأمين)
  • الضرائب
  • هامش الربح

يعرّف “صافي قسط التأمين” بأنه يساوي (قسط الخطر + الهوامش المضافة)

يعتبر قسط الخطر جزء من إجمالي قسط التأمين الذي من المتوقع أن يغطي مصاريف المطالبات المستقبلية المتوقع حدوثها في الفترة التي يتم حسابها خلال (شهر، سنة، …). وعادةً يتضمن ذلك هامش الأمان والذي يهدف إلى زيادة احتمالية وجود قسط صافي كافي للفترة. كمايمثل قسط الخطر إحصائياً أيضاً القيمة الحالية للمطالبات المتوقعة خلال فترة معينة.

يمكن أيضاً إضافة هامش أضافي للتعويض عن عدم التأكد (أنحراف النتائج الفعلية عن النتائج المحسوبة) من الافتراضات التي تضمّنها حساب قسط الخطر، كما يمكن إضافة هذه الهوامش بشكل منفصل لكل افتراض أو تحميلها بشكل إجمالي على القسط النهائي ويعتبر هذا هو الخيار الأفضل.

أما بالنسبة للمصروفات فيجب أخذ الطبيعة الخاصة للتامين متناهي الصغرفيجب أن تغطي عناصر المصروفات في إجمالي القسط جميع المصروفات التي تحملتها شركة التأمين والشركاء الآخرون المشاركون في عمليات التوزيع والمطالبات باستثناء التكاليف التي قد يتم دعمها من قبل المانحين الخارجيين أو من خلال الإعانات المتبادلة من قبل المنتجات الأخرى.

كماً يجب أن يكون هامش الربح (مهما كان ضئيلاً) متضمناً في إجمالي القسط حيث يعتمد حجمه على برنامج التأمين متناهي الصغر ونوع المؤسسة ما إذا كانت (“هادفة للربح” أو “غير هادفة للربح”) والحاجة إلى بناء رأس المال واستراتيجيات التطوير الداخلية.

كما أن هناك حاجة لبعض البرامج المتبادلة وبرامج التأمين الذاتية لبناء الفائض وحقوق الملكية لزيادة الملاءة المالية للشركة. وفي حالة عدم وجود المساهمين لتوفير رأس المال، عادة يتم تكوين الفائض وحقوق الملكية عن طريق زيادة هوامش التسعير ورسوم العضوية وإيرادات الاستثمار.

  1. دورة التسعير

الخطوة 1: تصميم المنتج

يعتبر التسعير جزءاً من عملية أشمل لتطوير المنتج، حيث يبدأ التسعير عندما يتم التصميم المبدئي للمنتج بواسطة فريق تطوير المنتج بناءً على أبحاث السوق. ويمكن مراجعة السعر حتى تصبح التوقعات المالية مناسبة (الخطوة 4).

الخطوة 2: حساب قسط التأمين المبدئي

نظراً لأن البيانات الخاصة بالتأمين متناهي الصغر محدودة، فإن العمليات الفرعية لجمع البيانات ووضع الافتراضات للمحددات الرئيسية لقسط الخطر تعتبر من الأهمية بمكان.

الخطوة 3: حساب اجمالي قسط التأمين

يتم تحديد مصاريف و هوامش التحميل من أجل حساب اجمالي القسط المبدئي.

الخطوة 4: تخطيط الأعمال والتوقعات المالية

تعتبر هذه الخطوة ذات أهمية خاصة  للتحقق من  صحة عملية التسعير ، فعادة يكون تخطيط الأعمال عبارة عن ورشة عمل مكثفة تشمل مديري البرامج والموظفين المشاركين في تطوير المنتج. وبصرف النظر عن تحديد النمو وأهداف الربحية المرغوبة، يتم توقع النفقات بالتفصيل لكل فترة في المستقبل ، ويتم استخدام الأدوات المناسبة لتحليل المدخلات و الوصول إلي بيانات الدخل المستقبلية والموازنة ومؤشرات الأداء وتوقعات التدفق النقدي.

الخطوة 5. الاختبار التجريبي:

يعد أختبار المنتج أمراً ضرورياً ففي بعض الحالات يتم استخلاص نتائج غير صحيحة من أبحاث السوق بسبب عدم اعتمادية أو محدودية البيانات ، وقد تكشف التجربة عن مثل هذا القصور.

الخطوة 6. مراقبة تجربة المنتج:

تعد مراقبة نتائج المنتج باستمرار بمجرد طرحه في السوق وجمع المعلومات للتحقق من صحة و / أو تعديل افتراضات الأسعار المقدرة بمرور الوقت أحد أهم أركان عملية التسعير ،  كما يجب أن يكون الخبراء مدركين منذ البداية أن رفع الأسعار بعد بدء التشغيل قد يعد أمراً صعب ويفضل تجنبه قدر الإمكان.

  1. تأثير نوع المنتج على التسعير.
  • أجل المنتج (طول مدة التغطية التأمينية)

المنتجات طويلة الأجل (أكثر من عام واحد) تكون عادةً منتجات تأمين على الحياة (مختلط ومدى الحياة   endowment and whole life) ، في العديد من الدول، تتطلب قوانين التأمين أن تحصل الشركة على رخصة تأمين خاصة لتقديم منتجات طويلة الأجل بسبب اختلاف هيكل المخاطر والمهارات الإدارية المتخصصة التي تعتبر ضرورية.

الخصائص الرئيسية للمنتجات طويلة الأجل التي تؤثر على التسعير هي:

  • صعوبة تغيير أو مراجعة الأقساط بعد إصدار الوثيقة.
  • أهمية عائد الاستثمار.
  • أهمية افتراضات التضخم.
  • انخفاض تكلفة عمليات المطالبة، حيث ستحدث المطالبة مرة واحدة فقط كل عدة سنوات.
  • قد يكون فهم العملاء ورضاهم منخفض بالنسبة للسوق ذات الدخل المنخفض.
  • اختلافات واضحة في التعامل مع الفائض المالي.
  • زيادات طويلة الأجل في معدل الوفيات للتأمين على الحياة وانخفاض معدل الوفيات لمعاشات الحياة.
  1. تصميم المنتج

يؤثر تصميم المنتج – بما في ذلك خصائصه وعملياته – بشكل كبير على إجمالي قسط التأمين، لذا يجب مراعاة الجوانب التالية في مرحلة تصميم المنتج للسماح لأخصائي التسعير باحتساب القسط لمنتج التأمين:

  • ما هي الأخطار التي سيتم التأمين عليها؟ يجب أن يتضمن ذلك تعريفًا واضحًا للخطر وشروط التغطية (على سبيل المثال في التأمين الطبي، تحديد الإعاقة، والمستشفيات المعتمدة لعلاج المريض، وما إلى ذلك).
  • ماذا سيقدم التأمين في حالة وقوع الخطر المؤمن منه؟ هل ستكون هناك عوامل تؤثر على تعديل تعويضات / منافع التأمين، كالخصومات، أو التأمين المشترك، أو تقديم مزايا محددة؟ هل سيوفر التأمين مزايا إضافية “ذات قيمة مضافة”؟ مما يؤثر على السعر مثل النقل بسيارة الإسعاف وخطوط المساعدة الهاتفية والاستشارة وما إلى ذلك في الأسعار.
  • هل ستكون هناك فترات انتظار؟ و هل تبدأ الفترة من بداية الوثيقة (التي لن يدفع التأمين خلالها مقابل الاخطار المؤمن منها) ، أم أنها تبدأ بعد حدوث المطالبة و قبل السداد؟ على سبيل المثال، في حالة العجز الكلي والدائم ، سينتظر المؤمن لمدة 3 أو 6 أو 12 شهرًا لتحديد الطبيعة الدائمة للإعاقة.
  • ما هي الاستثناءات التي يحتمل أن تؤثر على قسط التأمين؟ (على سبيل المثال الحالات الطبية السابقة على التغطية، حدود العمر، الأضرار الناتجة عن الفيضانات أو الأوبئة المعلنة).
  • ما هي عمليات مراقبة المطالبات المعمول بها؟ هل تدير إدارة البرنامج أنشطة التأمين متناهي الصغر بعناية؟
  • ماهية موضوع التأمين؟ يمكن أن تشمل الأمثلة ما يلي: الأشخاص الذين ينتمون إلى مجموعة محددة (ماهية التحديد)؛ فرد واحد أو مجموعة من أفراد الأسرة (يتم تعريف “العائلة”)، دراجات نارية مشتراة بقرض من ممول معين؛ مساكن في منطقة معين).
  • ما هي معايير الأهلية التي تؤهل الأفراد للحصول على التأمين؟ هل سيكون اختيارياً للأشخاص الذين ينتمون إلى المجموعة لفترة زمنية معينة؟ أم أنها ستكون إلزامية لجميع أعضاء المجموعة؟ أم سيتم تقديم التأمين لأعضاء المجموعة فقط إذا اشترته نسبة مئوية منهم على الأقل؟
  • هل سيكون التأمين متاحًا للشراء على مدار العام، أم في تواريخ أو مواسم  محددة؟ (مما يعكس الدورة النقدية للسكان المستهدفين)
  • ما هي مدة التغطية التأمينية؟ هل سيتم عرض مدد مختلفة؟
  • كيف سيتم التعامل مع التجديد؟ (تلقائي؟ عند الطلب؟ مرتبط بحدث آخر مثل الحصول على قرض؟ إلخ)
  • ما هي خيارات الدفع المميزة التي سيتم تقديمها؟ (طرق الدفع سنويًا أو مقدمًا أو أكثر تكرارًا؟)
  • هل ستتميز الأقساط حسب عامل المخاطرة؟ على سبيل المثال تحديد أقساط مختلفة تبعاً لاختلاف الفئات العمرية والمواقع الجغرافية ومواد بناء المساكن ونوع الماشية.
  • هل سيتم دعم قسط التأمين (لبعض أو كل المؤمن عليهم)؟ إذا كانت الإجابة بنعم.. كيف؟
  • ما هي المتطلبات التنظيمية التي يجب مراعاتها؟ على سبيل المثال حدود القسط أو المبلغ المؤمن عليه من أجل التأهل “للتأمين متناهي الصغر” والسماح بالتوزيع من خلال القنوات غير التقليدية. هل هناك توصيف قانوني لجداول الوفيات؟

تعتمد كفاية السعر إلى حد كبير على العمليات المتضمنة في بيع وإدارة وخدمة المنتج. فعندما تقدم شركات التأمين التقليدية منتجاً جديداً ، يمكنها عادةً استخدام العمليات التي تم تطويرها واختبارها بالفعل لمنتجات أخرى: نفس فريق المبيعات ، ونفس العمليات الإدارية ودعم تكنولوجيا المعلومات ونفس قسم المطالبات.

أما في التأمين متناهي الصغر ، فتبدو جميع العمليات ذات الصلة مختلفة إلى حد كبير ، وغالبًا ما تكون جديدة وغير مختبرة. و في كثير من الأحيان يتم توزيع المنتجات الجديدة من قبل شركاء التوزيع الجدد مع نقاط القوة والضعف وطرق الأداء. ستكون هناك حاجة لتقييم مطالبات جديدة ومهارات مختلفة في بروتوكول خدمة العملاء.

 كل هذه الجوانب ستؤثر على حجم المبيعات والتجديدات والتوزيع وتكاليف الإدارة والمطالبات. و ما لم يتم وضعها جميعاً في الاعتبار أثناء تصميم المنتج و تسعيره فقد نحصل على نتائج غير متوقعة وربما مخيبة للآمال.

اترك رد